27 settembre 2017

Come porsi le domande giuste

per dare struttura alla strategia di comunicazione.

Tempo di lettura: 3 minuti.

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Author Daniele Ciacci

Spesso capita di sederci al tavolo con clienti che chiedono cose molto specifiche. Da un sito a una brochure, da un’app a un logo o a una qualunque soluzione tecnologica per problemi imminenti. In un dialogo vis-à-vis, però, non è raro estrarre un insight interessante.

Capita che questi progetti nascano dall’ansia di dover essere al passo con le mode del momento, di dover cavalcare ad ogni costo l’onda dell’innovazione. Non sempre queste richieste sono inserite in una cornice strategica complessiva di lungo periodo.

Queste piccole attività rischiano così di essere uno spreco di tempo e di denaro. L’ultima innovazione nel campo dell’intelligenza artificiale può non servire a un marmista, così come può non essere utile un’applicazione di realtà virtuale per un’agenzia che si occupa di impianti elettrici. Oppure possono servire entrambe, ma se non sono inserite in un contesto strategico, che risponde ad alcune domande specifiche, rischiano di essere vane e sterili.

Quando si parla di strategia rischia di crearsi una confusione di fondo. Che cos’è una strategia? Noi concordiamo con la definizione di Vince Law, ex capo della sezione Product Management di General Assembly, che scrive:

«La strategia rappresenta il set di principi guida per la roadmap e per le task che assicura che ogni passaggio sia allineato con la mission e la vision dell’azienda».

La mission è un’affermazione che mette a fuoco quale problema l’azienda vuole risolvere e a chi. La vision, invece, è la soluzione idealizzata che risponde alla necessità espressa nella mission.

Tante volte è utile “staccarsi” dalla propria azienda e osservarla con un salutare distacco. Mettendo in prospettiva il proprio operato, osservandolo da un punto di vista inedito, si può guadagnare una visione di insieme che spiega il contesto d’azione e la strategia dell’azienda. Per fare ciò, è necessario porsi alcune domande:

 

  • “Chi sono?”. Questa è la domanda fondamentale. Lavorare sull’identità del marchio non è una passeggiata, perché impone di conseguenza tanti passaggi: la scelta grafica, il tono di voce e i valori. Qui tutto parte da una storia: quali sono le ragioni per cui è nata l’azienda? Quali sono le aspirazioni dei fondatori? Chi sono i loro dipendenti?
  • “Cosa faccio?”. Ogni azienda è parte di un settore, e ogni settore sta evolvendo. Capire bene cos’è il proprio prodotto, a quali bisogni risponde, è importantissimo. Oltre ai quelli più immediati, di risoluzione di un problema effettivo e concreto, i clienti cercano tantissime cose. In primo luogo, vogliono essere ispirati. È necessario approfondire tutte le aspettative del cliente, senza fermarsi alla superficie, ma andando più in profondità.
  • Chi sono i miei clienti?”. La creazione di customer personas – cioè profili dei diversi target a cui il prodotto può interessare – mediante interviste e sondaggi è un altro passaggio importante per capire come migliorare e comunicare il proprio prodotto. Mettere al centro il cliente è la chiave per innovare in maniera utile il prodotto o il servizio offerti.
  • Qual è il mio modello di business?”. Da questa domanda ne sorgono quasi inevitabilmente altre: quali sono i miei ingressi? quali le mie uscite? quale valore distintintivo offro rispetto alle aziende competitor? Attraverso quali canali distribuisco i miei servizi? Quali sono le parti “terze” – fornitori, freelance, ecc – che entrano in gioco nel mio business, e quanto impattano sulle mie entrate?
  • Dove voglio arrivare?”. L’obiettivo di ogni imprenditore è far fiorire i propri affari. Comprendere le aspettative e metterle “nero su bianco” aiuta innanzitutto a capire se sono realistiche, e poi a definire una tempistica ragionevole e le tappe fondamentali per raggiungerle. Gli obiettivi di lungo periodo sono cadenzati da quelli di breve periodo, e ogni piccola tattica concorre a raggiungere l’obiettivo finale.

 

Noi di solito aiutiamo le aziende a fare chiarezza attraverso workshop di codesign, dove il board decisionale e altri interpreti intervengono proponendo la loro vision, la loro idea strategica, la loro “idea” del cliente tipo e delle sue necessità. Questo lavoro, mediato da un agenzia che funge da “facilitatore”, è assolutamente importante, perché “mette a terra” quelli che rischiano di essere soltanto pensieri che non portano ad alcuna attivazione.

Lavorare a mente lucida con i clienti ci aiuta a centrare meglio le risposte a queste domande. E farsi le domande giuste è più utile che dare risposte facili e affrettate, perché fanno risparmiare tempo e denaro.

I processi di codesign illuminano la strategia da seguire perché fiorisca un business coerente e proficuo. Se siete interessati a conoscere meglio il nostro metodo di lavoro, continuate a seguire il nostro blog.

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